В 2023 году сельскохозяйственный рынок столкнулся с рядом уникальных вызовов, таких как сниженный спрос на сельхозтехнику, усиление конкуренции между дилерами за поставщиков, уменьшение объемов продаж и рост затрат на фоне внешних ограничений, низкого курса рубля и проблем с комплектующими.
Прогнозирование событий на рынке в 2024 году, оценка компаний, находящихся в зоне риска закрытия бизнеса, и обсуждение перспектив тех, кто останется в индустрии – все эти вопросы обсудил Александр Алтынов, председатель правления Ассоциации дилеров «АСХОД», на бизнес-практикуме GLOBALPAS-REDBRIDGE.
Значимость дилеров сельхозтехники для успешной работы сельскохозяйственных предприятий.
Дилерские компании, в первую очередь, выполняют важную сервисную функцию, сосредотачивая свое внимание на обеспечении технического обслуживания. Они не только поставляют и обеспечивают финансирование сделок, но и обслуживают технику, обеспечивая ее бесперебойную работу на поле. Кроме того, дилеры должны быть в курсе технологического оснащения машин, включая навигационные, учетные и контрольные системы, чтобы в случае необходимости предоставить квалифицированную поддержку фермерам и повысить эффективность агропромышленного комплекса (АПК).
Часто подчеркивается, что торговая функция дилера имеет первостепенное значение. Тем не менее в мире существует достаточно примеров, когда различные машиностроительные заводы, особенно локальные, успешно реализуют свое оборудование напрямую, минуя дилеров. Например, на автопромышленном рынке мы видим, как современные технологии позволяют производителям взаимодействовать с конечными клиентами, продающими свои автомобили даже через вендинговые автоматы, минуя дилерские центры. Таким образом, сервисная функция дилеров остается крайне важной в этом контексте.
Исследование значимости дилеров сельхозтехники представляет интерес для успешной работы аграрных предприятий, и в этом контексте деятельность дилеров охватывает широкий спектр аспектов, начиная от обеспечения технического обслуживания и заканчивая поддержкой внедрения современных технологий в сельском хозяйстве.
Анализ текущего количества дилерских компаний на рынке и закрытий в 2023 году.
Сегодня на рынке действуют примерно 70-80 крупных дилерских компаний и более 300 меньших по объему выручки и численности сотрудников, но при этом важных для рынка предприятий. За последние 6 лет наблюдается закрытие примерно 60 дилерских компаний.
В зоне риска постоянно находится 40-60 компаний, и к концу 2024 года рынок может потерять до 100 участников. Это создает вызовы для аграриев, особенно для небольших предприятий, и подчеркивает нестабильность ситуации в отрасли.
Анализ конкурентной среды и влияние на рынок новых игроков.
На рынке постепенно появляются новые игроки, и в этом процессе дилерские компании сыграли значительную роль. В 2022 году, после ухода крупных производителей из страны, дилеры активно начали искать технику для замещения ушедших брендов и новых партнеров. Важно отметить, что многие виды машин в России не производятся, но спрос на них остается. Период появления новых игроков пришелся на 2022-2023 годы.
Сегодня самые заметные имена на сельскохозяйственном рынке – это китайские бренды, а также производители из Турции, Бразилии, Аргентины. Однако важно понимать, что не все новые участники гарантированно добиваются успеха. Компаниям, как производителям, так и дилерам, предстоит серьезная работа по созданию системы постпродажного обслуживания, что требует значительных ресурсов как с человеческой, так и с финансовой точки зрения. Тем не менее, те, кто приступит к этому процессу в следующем году, могут претендовать на лидерство в новых условиях.
Примеры дилерских компаний, которые изменили свой бизнес после ухода ключевых партнеров, включают тех, кто адаптировался, работая с другим видом техники, занимаясь лизингом или даже став производителем. Гибкость и смелость в экспериментах доступны крупным бизнесам, обладающим ресурсами для таких изменений.
Многие дилеры находятся на перепутье, подстраиваясь под текущие реалии и пересматривая свою деятельность, стратегию и планы развития. Поэтому актуальным становится вопрос о необходимости долгосрочной стратегии государства по развитию машиностроения и АПК, чтобы дилеры могли понимать ситуацию и успешно внедряться в происходящее. Внезапные решения по государственному регулированию могут вызвать негативные последствия для отрасли.
Что касается самых стабильных игроков на рынке, дилеры российских и белорусских производителей занимают привилегированное положение. Отечественные компании пока не внесли радикальных изменений в свою дилерскую сеть, но в ближайшем будущем такие шаги могут быть предприняты. Дилеры ушедших брендов продолжают бороться за товарный ресурс, и российским производителям следует тщательно выбирать эффективных партнеров. Рынок и конкуренция остаются жесткими, и важно следить за динамикой событий.
Успешные стратегии маркетинга и продвижения для дилеров сельхозтехники
До 2022 года маркетинг дилеров в значительной степени формировался крупными производителями. Крупные бренды и дистрибьюторы направляли дилеров в своем продвижении. Однако с отходом западных компаний от рынка, дилеры стали сталкиваться с необходимостью самостоятельно определить свою позицию, ценности и стратегию продвижения.
Некоторые компании уже изначально формировали свою стратегию независимо, сохраняя уникальность своего бренда. Этот подход теперь приносит результаты, позволяя дилерам создать собственную ценностную среду и подходы, четко объясняя свою уникальность клиентам.
Помощь аграриям в смягчении экономических трудностей при приобретении новой сельхозтехники
На сегодняшний день это скорее исключение, чем правило. Дилеры могут предложить фермерам вариант лизинга, но фермеры также могут обращаться напрямую в лизинговые компании. Ранее дилеры могли предоставлять клиентам отсрочки, но сокращение такой практики на рынке стало заметным. В сельском хозяйстве, как в более мощной отрасли, спасение от экономических трудностей через дилеров оказывается практически невозможным. Основная задача дилеров заключается в обеспечении эффективной работы техники и принесения прибыли фермерам.
